Storytelling im Marketing: So überzeugst Du Deine Kunden

Wusstest Du, dass eine Geschichte 22 Mal eher im Gedächtnis von Menschen hängen bleibt als harte Fakten? Das belegt sogar eine Studie. Ich werde Dir in diesem Blogartikel erklären, warum das richtige Storytelling im Marketing dafür sorgt, dass Du Deine Kunden von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung überzeugst.

Worüber soll ich beim Storytelling im Marketing sprechen?

Die einfachste Frage, die man sich stellen muss, wenn man Storytelling im Marketing verwenden möchte ist: “Worüber sollen wir reden?”. Klingt simpel, ist aber eine echte Herausforderung.

Chris Brogan, Keynote Speaker und Bestsellerautor, schrieb einen Blogartikel mit dem Titel “Your Customers Are Always the Story”. Klingt erstmal einleuchtend, ist aber sowas von falsch. Leider. Wären Deine Kunden Deine Geschichte, würdest Du niemals einen Fokus finden, eine Blog Nische finden oder Dich irgendwie als Brand etablieren können. Du definierst die Kunden, die Du erreichen willst und erzählst ihnen dann Deine Geschichte.

Du kannst das ungefähr mit einem Theaterstück, einem Film oder einer Oper vergleichen: das Publikum kauft sich eine Karte und MÖCHTE sich das Stück oder den Film anschauen. Es ist nicht so, dass alle Schauspieler, Akteure oder Opernsänger fremde Leute auf der Straße ansprechen und ihnen dann etwas vorsingen.

Deine Kunden sind Dein Publikum

Deine Kunden sind nicht die Hauptakteure, die Dein Storytelling im Marketing beeinflussen. Vielmehr musst Du Deine Kunden mitnehmen auf eine Reise, Deine ganz persönliche Heldenreise. Am Ende möchte sich Dein Kunde mit Deiner Geschichte identifizieren, sich inspiriert fühlen und sich für Dich und Dein Produkt / Deine Dienstleistung entscheiden.

Solltest Du jetzt Deine potentiellen Kunden in den Mittelpunkt Deiner Geschichte stellen? Ein klares ja! Das klingt verwirrend? Ich möchte das erklären:

Der Hauptakteur Deines Storytelling im Marketing ist Deine Persona. Nicht die echten potentiellen Kunden, sondern Deine definierte Marketing-Persona. Solltest Du diese noch nicht definiert haben, empfehle ich Dir folgen Artikel: Buyer Persona: Die komplette Anleitung, um sie zu erstellen und zu verwenden

Storytelling im Marketing hat nur ein Ziel:

Eine überzeugende und emotionale Geschichte um Deine Brand zu kreieren.

Die Heldenreise Deiner Kunden

Damit das Storytelling im Marketing auch klappt, kannst Du Dich am Prinzip der Heldenreise orientieren. Das hilft Dir dabei, Deine potentiellen Kunden an die Hand zu nehmen und sie durch eine persönliche Geschichte zu führen.

Die Heldenreise ist ein sehr wirkungsvolles Mittel beim Storytelling im Marketing. Mit 11 einfachen Schritten führst Du Deine potentiellen Kunden durch Deine Geschichte. Und damit das Ganze für Dich etwas eingängiger wird, möchte ich Dir die Heldenreise am Beispiel von Herr der Ringe erklären. Damit Du das Beispiel dann auf Dein Business übertragen kannst, werde ich die Heldenreise von Frodo auf ein fiktives Unternehmen aus der realen Welt übertragen:

Unsere Persona, weiblich, 30 Jahre, ist gerade schwanger. Erstes Kind, Schwangerschaftswoche 16. Ihre Schwangerschaft ist jetzt offiziell. Nennen wir unsere Persona Frida (passt ganz gut zu Frodo). – Du führst einen Online-Shop für Babysachen. Lange bist Du noch nicht auf dem Markt und gerade dabei, Deine Brand aufzubauen. Dir fehlt es noch an organischen Traffic und an Bekanntheit. Du kämpfst gegen große Player wie windeln.de oder babymarkt.de an. Aber Du hast ein gutes Konzept, denn Deine Mitarbeiter sind weitestgehend Eltern. Du hast einen Unternehmensblog, dieser wird von einer Mutter geleitet. Die Redakteure sind freie Mitarbeiter, ebenfalls alle Eltern.

Ausgangssituation der Heldenreise: die heile Welt

Frodo lebt fröhlich und gemütlich in seinem Dorf. Nichts stört ihn, er ist total zufrieden. Man nennt das auch “die heile Welt”.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida sitzt abends vor dem Fernseher. Ihr Mann arbeitet noch. Sie trinkt gemütlich einen Tee. Im Fernsehen läuft ihre Lieblingsserie und sie genießt die Ruhe am Feierabend.

Schritt 1 – Der Ruf zum Abenteuer

Frodo erhält von Gandalf die Aufgabe den Ring zu zerstören.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Auf einmal spürt sie ein Blubbern im Bauch. Ist das die erste Bewegung ihres Kindes? Sie streichelt über ihren Bauch und lächelt. Bald wird sie Mutter sein, das erfüllt sie schon jetzt mit Liebe und Freude. Sie schaut sich im Wohnzimmer um. Hm… Nichts sieht aus, als würde hier in ein paar Monaten ein Baby leben. Keine Wiege, keine Decken. Kleidung hat sie auch noch nicht. Das Kinderzimmer ist noch eine Rumpelkammer. Das Baby braucht ein Bettchen, einen Kinderwagen, einen Kindersitz für das Auto.

Schritt 3 – Die Weigerung

Frodo weigert sich, sein Dorf zu verlassen. Er hat Angst und Zweifel.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida zückt ihr Handy, googelt “Baby Erstausstattung” und beginnt zu lesen. Sie klickt die erste Liste an, die finden kann. Dort steht, sie braucht mindestens 10 Bodies, 5 Stumpfhosen. Sie soll auf jeden Fall darauf achten, immer nur Bio-Baumwolle zu kaufen. Und beim Kinderwagen muss sie vorher genau wissen, welche Wege sie begehen wird: Stadt, Wald, Kies, Kopfsteinpflaster. Frida ist verwirrt. Sie möchte doch nur wissen, was sie alles für ihr Baby kaufen soll. Die Informationen sind ihr zu viel. Sie legt das Handy weg.

Schritt 3 – Der Aufbruch / Begegnung mit dem Mentor

Gandalf stellt Frodo seine Wegbegleiter vor.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Am nächsten Abend sitzt Frida wieder vor dem Fernseher. Sie schaut sich eine Vorabend-Serie an und surft dabei auf ihrem Handy im Netz. Das Übliche: ein bisschen News auf Google lesen, ein bisschen checken, was die Freunde so auf Instagram machen und natürlich checkt sie Facebook. Sie scrollt durch ihren Newsfeed und bleibt an einem Beitrag hängen. Der Text spricht sie sehr an: “Das erste Mal Mama werden ist echt schwer. So viele Fragen, so viel Ungewisses. Aber was wäre, wenn Du aus erster Hand – von Mamas für Mamas – erfahren würdest, wie Du Dich am Besten auf Deinen süßen Schatz vorbereiten kannst?”. Das Bild dazu ist sehr emotional und Frida klickt den Beitrag an.

Schritt 4 – Die erste Schwelle

Frodo uns eine Wegbegleiter treten ihre Reise an.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida liest den Blogbeitrag: eine 4-fache Mutter erzählt, wie sie sich gefühlt hat, als die das erste Mal schwanger war. Sie beschreibt, wie ängstlich sie war, wie unwissend und wie schwer es ihr gefallen ist, die richtigen Informationen zu bekommen. Frida fühlt sich gleich angesprochen, denn auch sie hat nach wie vor keine Ahnung und weiß nicht, wo ihr der Kopf steht. Sie liest den Blogbeitrag bis zum Ende und findet dort ein E-Mail-Formular. Sie kann ihre E-Mail-Adresse hinterlassen und würde im Gegenzug dann eine Liste für die Baby-Erstausstattung erhalten. Von einer Mama geschrieben. Von der Mama, die auch den Blogbeitrag verfasst hat. Frida zögert.

Schritt 5 – Prüfungen, Feinde und Aliens

Frodo und seine Wegbegleiter stehen dem Balrog gegenüber, der Gandalf mit sich in die Grube zieht.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida weiß nicht, ob sie ihre E-Mail-Adresse wirklich hinterlassen soll. Immerhin quillt ihr Postfach sowieso schon über. Täglich erreichen sie Werbemails und irgendwelche Newsletter, die sie ohnehin nicht liest. Sie verlässt den Blog und kehrt zu Facebook zurück.

Schritt 6 – Vordringen in die tiefste Höhle

Frodo erkennt die Kraft des Rings und zieht alleine mit Sam weiter.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida verbringt das Wochenende alleine, denn ihr Mann ist auf Geschäftsreise. Wieder liegt sie abends gemütlich vor dem Fernseher. Das Programm ist eher langweilig, also surft sie wieder mit ihrem Handy im Internet. Sie checkt ihre Mails und auch Instagram. Noch schnell Facebook checken und dann wollte sie ins Bett gehen, sie ist schon sehr müde. Während sie durch ihren Newsfeed scrollt, bleibt sie an einem Beitrag hängen: “5 Mütter über den Kauf ihres ersten Kinderwagen und was sie heute anders machen würden”. Frida ist interessiert, denn das Thema Baby-Erstausstattung hängt wie das Damocles-Schwert über ihr. Das Bild findet sie auch ansprechend, also klickt sie auf den Beitrag.

Schritt 7 – Der Leidensweg

Gollum lockt Frodo weg von Sam zu Shelobs Ebene, aber Sam rettet ihn.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida liest gespannt den Beitrag. Die fünf Mütter erscheinen ihr sympathisch und ihre Ratschläge findet Frida sehr hilfreich. Sie fühlt sich abermals sehr angesprochen und verstanden mit allen ihren Problemen und Ängsten. Etwa nach der Hälfte des Beitrags sieht sie ein Formular. Frida wird gefragt, ob sie ihre E-Mail-Adresse hinterlassen möchte um dafür die Liste für die Baby-Erstausstattung von Mamas für Mamas zu bekommen. Frida füllt das Formular nicht aus, sondern scrollt weiter. Im letzen Absatz berichtet eine Mutter, die aus Fridas Nachbarstadt kommt. Sie beschreibt, wie verwirrt sie war, als sie im Laden stand und mit ihrem Mann den Kinderwagen aussuchen wollte. Die Verkäuferin war völlig überfordert, denn sie musste sieben Paare nahezu gleichzeitig beraten.

Schritt 8 – Die höchste Prüfung

Frodo ist von der Macht des Rings korrumpiert und will ihn nicht länger zerstören.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida ist begeistert von den Tipps, die sie von den fünf Müttern erhalten hat. Sie ist gerade dabei die Webseite zu verlassen, als ein Pop-up aufgeht. “Von Mamas für Mamas: keine Sorgen, keine Ängste. Wir Mamas beraten Dich rund um die Themen Schwangerschaft, Geburt, Stillzeit, Baby und Kleinkind. Möchtest Du unseren Newsletter abonnieren?” Frida überlegt nicht mehr lange und gibt ihre E-Mail-Adresse ein. Sie möchte mehr Informationen.

Schritt 9 – Der Weg zurück

Gollum beißt Frodos Ring den Finger ab und springt danach in den Tod.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida kehrt zurück zu ihrem Facebook-Feed. Sie scrollt weiter und checkt, was ihre Freunde so posten. Sie denkt über den Blogartikel nach. Er hat ihr gut gefallen, die Informationen waren super. Sie würde gerne mehr lesen. Aber will sie wirklich einen Newsletter erhalten? Wollte sie schon wieder ihre E-Mail-Adresse für vermeintliche Werbezwecke hinterlassen? Naja, sie muss ihre E-Mail-Adresse ja nicht bestätigen. Sie kann es einfach ignorieren. Frida surft weiter auf Facebook und geht dann ins Bett.

Schritt 10 – Die Auferstehung

Sauron ist besiegt, Frodo und Sam sind mit ihren Wegbegleitern wieder vereint.

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Am nächsten Morgen genießt Frida noch die ersten Sonnenstrahlen im Bett. Sie hat sich einen Kaffee gemacht und kuschelt sich noch mal unter ihre warme Decke. Seit sie schwanger ist, kommt sie morgens so schlecht aus dem Bett. Sie ist müde und ihr ist immer noch regelmäßig sehr übel. Frida checkt ihre Mails und stolpert über einen Betreff: “Bitte bestätige Deine E-Mail-Adresse”. Die Mail will sie schon löschen, denn das ist bestimmt der Newsletter, für den sie sich gestern eingetragen hat. Aber da liest sie einen Teil des ersten Satzes: “Dir ist morgens immer noch übel, Du bist ständig müde und weißt….” Frida findet das interessant und öffnet die Mail: “…nicht, was dagegen hilft? Bestätige jetzt Deine E-Mail-Adresse und Du bekommst von uns regelmäßig Tipps von Mamas für Mamas. Du willst noch mehr? Dann fülle einfach das kleine Formular auf unserer Webseite aus.” Frida klickt auf den Link zum bestätigen und gelangt auf die Webseite mit dem Formular.

Schritt 11: Die Heimkehr

Traumatisiert verlässt Frodo Mittelerde und lebt mit den Elfen in Gray Haves

Übertragen auf Dein Storytelling im Marketing kann das so aussehen:

Frida liest die Fragen des Formular: “Wann ist Dein errechneter Geburtstermin?” “Wirst Du zum ersten Mal Mutter?” “Kennst Du schon das Geschlecht?”. Sie beantwortet die Fragen und drückt auf senden.

Ziele von Storytelling im Marketing

Puh, das war jetzt ziemlich viel Input, oder? Ja, ich gebe zu, ich neige zu Ausschweifungen. Aber ich hoffe, Du konntest erkennen, welchen Weg Deine potentiellen Kunden durchlaufen und durch welchen Jungle Du sie führen musst. Beim Storytelling im Marketing geht es nicht um das Verkaufen. NEIN! Es geht um das Schaffen von Vertrauen in Dich und Deine Brand. Deine potentiellen Kunden müssen Dich kennen lernen und Dir vertrauen. Nur so kommst Du an den heiligen Gral: die E-Mail-Adresse. Genau, die E-Mail-Adresse ist das, was Du willst.

Klar kannst Du einfach Hau-Drauf-Werbeanzeigen schalten und versuchen, den Menschen da draußen Deine Produkte zu verkaufen. Das klappt bestimmt auch. Aber Du brauchst immer mehr Werbebudget. Ja, meine fingierte Heldenreise beinhaltet auch bezahlte Werbung. Die Blogbeiträge, die unserer Persona im Facebook-Feed angezeigt wurden, sind bezahlte Werbung. Wir haben mit den Pixel von Facebook bearbeitet um Frida nach ihrem ersten Besuch auf unserer Webseite erneut anzusprechen. Das nennt man übrigens einen Content Marketing Funnel.

VIDEO-TIPP: Content Marketing Storytelling Secrets

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Erfolgreiches Storytelling im Marketing

Der Hauptgrund, warum Frida in unserem Beispiel nach einigen Kontaktpunkten doch ihre E-Mail-Adresse hinterlassen hat ist, dass sie Dir vertraut. Du verfügst über spezielles Fachwissen und mit diesem Fachwissen sorgst Du für ein differenziertes Erlebnis für Deine Kunden. Du hebst Dich von der Masse ab, Du hast eine große Idee, für die Du brennst. Und Du weißt, was Deine Zielgruppe wirklich will, Du hast Dich in sie hineinversetzt, Du kennst ihre Sorgen, Ängste und Nöte.

Und all dieses Fachwissen, all Deine Leidenschaft packst Du in einen Unternehmensblog. Er ist das zentrale Element der Kontaktpunkte mit Deinen potentiellen Kunden. Hier schaffst Du Vertrauen und zeigst, was Deine Expertise ist. Du gibst gerade so viel kostenlosen Input, damit Deine potentiellen Kunden Dir Vertrauen und Dein Produkt oder Deine Dienstleitung kaufen.

Du willst noch mehr wissen? Dann schreib mir eine Mail, oder buche ein 1:1 Power-Coaching.

 


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